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04月30日

顧客喊“太貴了”,手把手教你化解!(80%的單因此弄丟)

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 456次
顧客喊“太貴了”,手把手教你化解!(80%的單因此弄丟)

  如何和客戶有效的議價守價,這是每一個銷售人員都會碰到很頭疼的東西。關于這個問題大多數人其實都有自己的一套解決方法,但是要總結出一套完善的應對措施也不是那么容易。  賣的是什么東西,是什么人去賣,都或多或少會產生影響。但其實大部分的方法是萬變不離其宗的,關鍵的還是要靠自己的話術,靈活程度以及臨場的隨機應變。這個不是看點書,聽點培訓技巧就能解決的,而是要多去實踐,掌握一套自己能靈活運用的方法方為王道。  今天先給大家說點議價該注意的原則、守價方法和具體的一些讓價手段以及簡單的客群分析。  議價原則  對于還價的客戶,銷售人員要保持心理上的冷靜和鎮定,外表上的沉著和穩定,切不可退卻或露出意外、緊張的表情。我是錢QQ/微信:3241507  議價時切記,客戶還了價,銷售人員覺得有利潤就立即答應客

04月30日

比話術好用100倍,懂聊天、會聊天才是銷售的大殺招!

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比話術好用100倍,懂聊天、會聊天才是銷售的大殺招!

  俗話說,買賣不成話不到,話語一到賣三俏。  可見,一個銷售人員想要成功賣貨,向客戶介紹產品時需要發揮語言的魅力,賦予產品活力,同時也要激發顧客的興趣,讓其產生購買欲望。  但語言是一門藝術,很多人不知道如何運用它。因此,今天我們就來學習一下如何提高自己的語言魅力吧!  01  用客戶聽得懂的語言來介紹  通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當。  表達不清楚,語言不明白,就可能會產生溝通障礙,就會影響成交,銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。下面我們來看一個案例。  我的公司剛搬到一個新的辦公區,需要安裝一個能夠體現我們公司特色的郵件箱,于是便咨詢了一家

04月30日

以退為進,銷售談判中的6個讓步技巧

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 348次
以退為進,銷售談判中的6個讓步技巧

  一、不到讓步的時候絕不讓步  推銷的商務談判和大型商務談判不同,大型商務談判往往有一個專門談價的區間,而推銷的商務談判基本上是在整個推銷過程的一個階段。對于推銷員來說,一是不要過早地進入價格談判的階段,一定要在此之前,進行足夠的推銷工作,激發客戶購買欲望。  客戶的購買欲望越強烈,你談判的地位越有力,你讓步的壓力也就越小。否則,客戶沒有什么購買欲望,你只能拿價格優惠作為誘餌,那你的討價還價將十分困難。要知道,你讓出去的可都是純金白銀,都是干巴巴的利潤啊。  即使到了價格談判的時候,也要注意不要在一開始就談讓步的問題。這會讓你的客戶形成你所開出的價格或者是條件虛頭很大,殺價空間很大的感覺,他會全力以赴地和你殺價,使你非常被動。最偉大的推銷員知道,讓步一定要到非讓不可的時候才使用。我是錢QQ

04月29日

如何實現高效拜訪?你知道怎么做嗎

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 800次
如何實現高效拜訪?你知道怎么做嗎

  通常,銷售活動都有其內在的邏輯性——可以循序漸進并導致最終結果。但是,很多銷售拜訪活動并沒有經過周密規劃,溝通難以聚焦,容易浪費大家的時間。在實際銷售拜訪中,由于顧客一般不會把你攆出他的辦公室,那么,你怎么才能知道自己是否在做高效的拜訪呢?  你會采用哪些指標來監控自己的銷售活動呢?你如何來判斷大致的銷售進度呢?并且,對于你的任何銷售拜訪活動,你判斷拜訪結果是否有效的依據是哪些呢?  想想看,即使是經驗豐富的老兵,恐怕也未必都能回答上述問題。  在其他地方,我描述了專業銷售流程及系統的很多好處,其中,一個非常突出的好處是:借助于這種步步推進的銷售系統,你可以在銷售偏離軌道時及時產生警覺。這聽起來很基礎,是吧,但它可以讓你比其他銷售人員更容易獲得成功。  如果你偏離了步驟(軌道),你是否能

04月29日

做銷售,永遠不要先報價格!你知道為什么嗎

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 645次
做銷售,永遠不要先報價格!你知道為什么嗎

  銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”。客人在銷售前期提及價格的時候,我們首先要“價格閃躲”,閃躲到我們貨品的價值以及引導客人進入試玩的流程中去,慢慢地讓客人喜歡上我們產品后,最后再來進行價格談判,才是對我們有利的。  1、永遠不要先報價格  一般情況下,價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義。現在很多的導購卻犯“兵家大忌”:主動報出自己的底價。我是錢QQ/微信:3241507    2、不要“放虎歸山”  客人說“錢沒帶那么多”時,要主動提解決方案,切不要“放虎歸山”。  一些很有可能成交的客人,在銷售的后期,突然表示“錢沒帶那么多”,我發現這樣的客人還真不少,也許是實情,但很多是借口。這個時候很多的導購傻傻地來上一句:“我們這可以刷卡啊”,結果客人跑掉了。導購如果聽信客人說過

04月29日

10種導購技巧,10個對話場景

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10種導購技巧,10個對話場景

  一、我們笑顏以對,可顧客卻毫無反應,一言不發或冷冷回答:我隨便看看。  [錯誤應對1]沒關系,您隨便看看吧。  [錯誤應對2]好的,那你隨便看看吧。  [錯誤應對3]那好,您先看看,需要幫助的話叫我  【銷售顧問】沒關系,您現在買不買不打緊,您可以先了解一下我們的產品。來,我先給您介紹一下我們的…  【銷售顧問】沒關系,買東西是要多看看!不過先生,我真的想向您介紹我們的…產品,這幾天同類產品銷的非常棒,您可以先了解一下,來,這邊請。  二、顧客其實很喜歡,但同行的其他人卻不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧。我是錢QQ/微信:3241507  [錯誤應對1]不會呀,我覺得挺好。  [錯誤應對2]這是我們熱銷款。  [錯誤應對3]這個很有特色呀,怎么會不好看呢?  [錯誤應對4]甭管別

04月28日

大客戶銷售到這個層次,才算是搞明白!

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大客戶銷售到這個層次,才算是搞明白!

  寒冷的冬天,優質客戶越顯得格外重要,它可能是你維持企業基本體溫的關鍵資源。缺一個就會少一個,而且很難重新獲得,所有對手都會拼盡全力瞄準這些最珍貴的客戶資源,不斷的進行掘進。  這樣的局面,使得大客戶銷售突然火了起來,各個企業都在不斷強化自己的大客戶部門,這個部門的最大戰略價值就是對優質客戶的精準進攻,實現優質資源的突破。大客戶銷售人才的培養也成了當前最炙手可熱的話題。作為具有15年銷售職業教育經驗的820軍校來說,大客戶銷售團隊始終是我們最重要的訓練方向。但我們一直沒有推出大客戶銷售技巧,大客戶銷售流程一類的課程,這讓很多學員不能理解。其實我們一直認為大客戶銷售技巧并非關鍵的學習內容,甚至在長期的研究中發現,大客戶團隊的培養根本不能從簡單的銷售技巧、銷售流程入手,這樣的培養方向很難培養出

04月28日

銷售:客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員

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銷售:客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員

  假定你是一個德國刀具的銷售人員。顧客問你:“這個刀子好在哪啊?”你說,很尖利。顧客又問你。怎樣尖利?你說是合金鋼做的。顧客又問,用什么合金做的?你說,不知道,橫豎這個刀很尖利便是了。想想看,顧客會怎樣點評你。  你去醫院治病的時分,期望招待你的是個老中醫仍是個初出茅廬的醫科大學畢業的大學生?廢話,當然是有經歷的醫生更值得信任啦,不是說大學生的水平差,而是說人的心思往往趨同于那些年長一些、經歷較豐厚的人。  現代營銷觀念里很重要的一條便是參謀、專家式的行銷。客戶往往著重的是自己的需求,包含產品、產品的構思以及其他和產品相關聯的東西。參謀式行銷的起點也正是源于顧客的需求,終究的意圖是對顧客信息做研討、反響和處理。  在銷售過程中,做一個參謀式的銷售人員能更好地協助顧客搜集信息、點評挑選,削減

04月28日

4個很妙的營銷手段,新奇還容易吸引顧客眼球_

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4個很妙的營銷手段,新奇還容易吸引顧客眼球_

  這篇新聞資訊里一共出現了六家線下推廣店面(一家無名店、倆家包子鋪、一家棕子店、一家炒貨店、一家飲品店),她們各自應用了四種寓意深遠的營銷方式。  嚴苛說起來,  六家店面玩了四個不一樣的營銷方式。  這早已遠遠地超過基本的“自主創業一招鮮”,但是沒事兒,假如一篇文章能帶來閱讀者大量的使用價值,更強的參照,李濟安自主創業暨《創業致富快報》自媒體平臺是甘愿墨筆、愿意為之的。  閑言碎語少敘,  我們下邊一一看來。  1、  開張的新營銷方式  挑選新項目是重中之重。  一般來說,創業人全是先想好啦“做什么”,隨后再去租用門店,井然有序地推動。  但也不缺例外,我是錢QQ/微信:3241507  那便是見到好的門店先租下來,隨后再揣摩應當“做什么”,終究店輔是剛性需求,已過這一村,沒有哪個店。

04月28日

顧客要「低」折扣,導購應該如何應對?!

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顧客要「低」折扣,導購應該如何應對?!

  一、人家都打6折,你們為什么不可以?  錯:我們這是全國統一價  錯:不好意思,我們這是專賣店,不二價  錯:不好意思,我們也沒辦法  錯:有些是拉高價位之后再打折  對:其實我們也希望以最優惠的價格把產品賣給客戶,只是您也知道折扣跟很多方面有關,比方說質量、售后、工藝等等都有關系,最重要的是這一類的產品您不是天天買,所以有保障才是最重要的,像我的朋友之前...  對:是的!感覺上打6折是比較便宜,其實如果我們在定價上稍做修正,我們也是可以打6折的,只是那樣對客戶來說就不誠信了,如果在價格上都已經不誠信了,質量上您也就更難相信我們了,您說是嗎?我是錢QQ/微信:3241507    二、你們品牌也算高檔,為什么做工還不好,你看這邊有線頭啊?  錯:這種小問題難免的  錯:哦,只要剪掉就好

04月28日

他們為何過早地談論價格?你知道嗎

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 586次
他們為何過早地談論價格?你知道嗎

  如果你的銷售人員學習過行動銷售系統,他們一定知道這樣一個普遍的事實:每位顧客在做采購決策時都要考慮5個方面,而且有意無意間總是按照一種既定的順序來依次考慮這5個方面。  首先,客戶要確定是否接受(購買)銷售人員,之后,再決定是否接受銷售人員的公司,然后考慮的是產品,接著考慮的是價格,最后考慮的是購買時間。  當銷售人員能夠遵循上述順序銷售時,銷售拜訪的成功幾率會更高。也就是說,銷售人員首先要銷售自己,然后再銷售其公司,接著再銷售產品,依此類推。一般來說,銷售人員要爭取使客戶在考慮完前上述前幾個問題后再考慮價格的問題,這才是正確的銷售順序。我是錢QQ/微信:3241507  然而,即使非常熟悉上述順序的銷售人員也會面臨過早談論價格的窘境,所以,培訓很重要,培訓可以在這方面發揮巨大的作用。但

04月27日

做好銷售,要有瘋子的精神、傻子的楞勁、做孫子的覺悟!

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做好銷售,要有瘋子的精神、傻子的楞勁、做孫子的覺悟!

  如何才能做好銷售呢?其實,做好銷售工作也不是大家想象中的那么難,你要具備瘋子的精神、傻子的楞勁,做孫子的覺悟,這也是做好銷售必不可少的三個條件。  何謂瘋子  所謂瘋子,就是想得太多了,整天為產品創新、價格制定、傳播推廣、促銷方案、渠道拓展營銷策略傷透腦筋,恨不得長出三個腦袋出來,興許還夠用。  最后搞得自己雙眼迷離、神魂顛倒,用腦過度累的回家就想睡。  但正是有了瘋子的精神我們才能把市場做的更好,能讓客戶更容易的接受我們的產品,這就是所謂瘋子的作用。  做銷售就怕你不“瘋”,“瘋”了才好,不過相對來說越“瘋”隨之而來的壓力也更大。我是錢QQ/微信:3241507  何謂傻子  所謂傻子,整天風雨來,雨里去,和日出做伴,與星星跳舞,頭腦里面裝著銷量和業績指標,惦記著上司的尊尊教導和威逼利

04月27日

促單的7大絕招,20種話術!

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 638次
促單的7大絕招,20種話術!

  終端銷售工作可謂是極具挑戰性的崗位,每天都要面對多個系列的商品,適應不同類型的顧客,需要充沛的精力、良好的心態、高雅的言談舉止、專業的銷售技能才能勝任重要的銷售工作。  銷售是公司與顧客之間的橋梁,沒有銷售的參與再好的產品也很難到達顧客的手中,任何公司都離不開銷售人員,顧客也離不開銷售人員,所以要為自己的導購工作自豪。如此重要的工作交給你,希望你能為公司的銷售工作和為滿足顧客的迫切需求做出貢獻。  接下來,我就為重要的銷售崗位賦能,一些自己的方法和話術分享給大家~  促使顧客下決心的7個方法  1、集中其中一個點(產品、環保、服務、價格、品牌等)突破;  2、排除掉顧客不喜歡的產品;  3、二選一,當顧客對兩款產品都有興趣,但只需確定一個,這時導購員應促成顧客購買其中一款;我是錢QQ/微

04月27日

掌握這4大銷售技巧,簽單率直線上升

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 430次
掌握這4大銷售技巧,簽單率直線上升

  銷售的過程可以認為是銷售員與客戶不斷試圖說服對方的進程,要么銷售員成功開單,要么就是客戶成功走人。那么問題來了,當銷售員遇上第一次見面的陌生人,如何增加開單的概率呢?  接下來小編為小伙伴們分享幾個技巧。  01  損失厭惡  人經常會有一種厭惡心理,總是特別討厭失去什么。因為有的東西一旦失去,就再也回不來了。如果能夠在銷售過程中利用損失厭惡讓客戶感覺到安全感,那么成交的概率會大大提高。  那么如果讓客戶感到有安全感?  俗話說沒有對比就沒有傷害,讓客戶明白如果沒有購買該產品將會帶來怎樣的后果,會有什么樣的損失。  美國加州大學的研究人員曾經做了相關的調查,他們告訴第一組成員:如果每天可以節省能源,則每天可以省下50美元;告訴第二組成員,通過浪費新能源將會損失50美元。我是錢QQ/微信:

04月26日

銷售員失去客戶的十個細節,你注意到了嗎

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 613次
銷售員失去客戶的十個細節,你注意到了嗎

  1、粗魯、漠不關心或事前不準備,例如對客戶提出的需求忘記或不予理會,拜訪客戶前的資料準備不充分。  2、不清楚誰是負責人,一直告訴客戶說自己要上級匯報,這樣會失去在客戶心目中的價值與信任感。  3、不知所云,浪費顧客時間,永遠記住與客戶溝通的機會是非常寶貴的,珍惜每一分鐘與談話的機會,提高銷售效率。我是錢QQ/微信:3241507    4、夸張你產品的利益或服務,會給客戶帶來不信任感,信任感是銷售過程的基礎。  5、隱瞞產品的注意事項,省錢的選擇或已提前登場的新品,知道產品的細節是客戶的權利,永遠要尊重客戶的權利。  6、盡力從每次交易中,榨取每分錢,完全沒有誠信度,好的銷售是會“放長線釣大魚的”。  7、頻繁改變交易方式,會令客戶反感,質疑你的公司品牌價值,對建立長期銷售關系非常不利

04月26日

3招搞定貨比三家的顧客!你學會了嗎

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 758次
3招搞定貨比三家的顧客!你學會了嗎

  砍價是顧客在購買過程中幾乎都要做的標準動作。面對砍價,導購需要知道顧客的一些心理特點,同時掌握一些應對技巧。  技巧一:雞蛋里挑石頭  顧客經常會指出他眼里的商品中的問題。顧客的動機一方面是想提出自己的質疑,可能他指出來的地方正好是他所在乎的方面,同時可也可能只是為了脅迫導購在價格上給出讓步,因為這個符合“一分錢一分貨”的道理:既然商品有問題,自然應該在價格上給予優惠。為了讓導購處于博弈的劣勢地位,顧客不惜“雞蛋里面挑石頭”。  導購如何應對?  分析  面對顧客的挑剔,導購要保持冷靜不慌亂,首先要正確認識這種情況:我是錢QQ/微信:3241507  1、沒有完美的商品,有缺點是正常,但是有優點也是客觀的。  2、顧客只能找到相對完美的商品。  3、尋找顧客的買點,如果和顧客無關,缺點再

04月25日

銷售業績下滑? 請用十大 “良方”

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 672次
銷售業績下滑? 請用十大 “良方”

  很多銷售抱怨現在生意難做,市場環境不好,但我們要知道的是,未來生意只會越來越難做,競爭也只會越來越激烈。  銷售業績下滑,必然是以下十點中的某條或是幾條沒做到位:  問清楚顧客的需求  當顧客面臨無數的選擇,他是盲目的,他也想找一個值得相信的導購人員進行訴說。那么,我們如需探尋顧客的需求,需要問對幾個關鍵的問題:  1、請問是為您自己選還是為您的家人選呢?  2、您最關心的是什么?  3、您的預算大概在什么范圍?  4、您對款式有沒有特別的要求?  聆聽顧客的心聲  優秀的導購學會讓顧客說話,并仔細聆聽顧客的心聲,體會客戶內心想法,認真傾聽客戶,是對客戶的最好尊重,而非盲目的一通自言自語。我是錢QQ/微信:3241507  重點介紹顧客最關心的三個核心賣點  顧客細看一款產品,顧客注意力

04月24日

熟背這些報價技巧,沒有拿不下的單!

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 832次
熟背這些報價技巧,沒有拿不下的單!

  報價是銷售過程中至關重要的一個時刻,今天我們就來分析下關于報價的具體技巧都有哪些?  報價的兩個誤區  1、越低越好  報價越低,給人感覺并不是“物美價廉”,而只有“物廉”,這非常不利于公司品牌的建立;  報價越低,客戶的談判空間就越少,談判空間少,客戶的成就感就越低,不利于交易的達成;  報價越低,自己的談判空間就越少,很容易就跌破底限無回旋的余地,不利于交易的達成。  2、越快越好  客戶會認為你報價報得早很有積極性,有一定的好感,但并不代表在交易中獲得優勢,反而隱患更大:  報價越快,留給自己核算價格的時間就少,有可能因為核算不準確而形成反悔,反而影響公司信譽;我是錢QQ/微信:3241507  報價越快,自己的價格底牌就亮得越早,如果客戶業務項目具體負責人跟競爭對手的關系更緊密,

04月24日

怎樣提高銷售應變能力?你知道嗎

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 704次
怎樣提高銷售應變能力?你知道嗎

  銷售場景千變萬幻,銷售人員需要察言觀色,隨機應變,八面玲瓏,力挽狂瀾……但是,性格層面的因素我們恐怕無法改變(比如,性格極其開朗豪放、天生具備“見人說人話,見鬼說鬼話”的能力),我們能夠學習和適應的是一些方法,不妨在以下幾個環節做些思考:  1)我們在運用“人際技能(行動2)”建立關系時,如果發現一招不靈,就要趕緊“換招”。比如,客戶對你的“贊美”毫無反應,你可以馬上用提問的方式來關心對方的背景、經歷、職責等。再比如,在“興趣”環節,如果發現客戶對所你談話題不感興趣,你就應該趕緊轉換一個對方感興趣的話題,總之,得設法贏得客戶的興趣、信任才行。被客戶喜歡,這也很重要。  2)在“巧妙提問(行動3)”環節,當你發現客戶對你所提問題不便回答或無法回答時,你要及時轉換問題類型或先問其它方面的問題

04月23日

銷售中,陌生拜訪的八個步驟,你學會了嗎

發布 : 文娜 | 分類 : 銷售技巧和話術 | 評論 : 0 | 瀏覽 : 1491次
銷售中,陌生拜訪的八個步驟,你學會了嗎

  顧客第一次面對面的溝通,有效的拜訪顧客,是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客,銷售業績得到了多少提升。那么,如何成功進行*呢?  成功拜訪形象  “只要肯干活,就能賣出去”的觀念已經過時了!取而代之的是“周詳計劃,省時省力!”拜訪時的參與者只有顧客,要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么。  *顧客尤其是第一次*顧客,難免相互存在一點兒戒心,不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。  ●外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然,就可以保持良好的形象。  ●控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要

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