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      當前位置:首頁 ? 精神門內部機密檔案 ? 正文

      一切營銷的目的都是為了成交,成交的目的就是為了追銷,這些都是相互的

      35799 人參與  2019年07月16日 15:10  分類 : 精神門內部機密檔案  評論

      哈嘍,大家好,之前我們學習了整個營銷導圖,怎么吸粉,怎么設計主 張?怎么建立信任?怎么定位自己的微信,都講了。

      那么,作為一個自明星,意見領袖,你需要做的是先修其內,也就是說你先要讓自己 看起來像一個人、一個領袖、一個自明星。你要把自己包裝好,粉絲來了之后的一整套的 維護策略先想好,你提供什么價值給他,他為什么要成為你的粉絲?他為什么要讓你作為 他的精神領袖?這個問題先搞定。

      我們講完了怎么包裝、定位自己,然后是你怎么設計的利他?就是貢獻價值,讓你的 粉絲覺得你有價值,可以成為他的意見領袖,可以去幫助他,引導他。

      這些做完之后,接下來就是成交的環節,一切營銷的目的都是為了成交,成交的目的 就是為了追銷,這些都是環環相扣的。

      沒有成交,一切營銷都是個無用功,所以我們在做成交的時候,有兩大前提:

      第一,成交與你定位有關的東西

      就是你不要偏得太遠,至少要跟你的定位有關,或者是跟你定位的人群有關,不要賣 一些無關緊要的東西,不然成交起來相對是困難的,跟你定位的人群屬性越接近的話,成 交的可能性就會越大。

      第二,沒有建立信任之前不要成交

      你不要你的用戶,你的粉絲一旦進入到你的這個系統里面之后,你就想迫不及待去成 交他,這就使得其反,沒有建立信任之前,千萬不要去成交,你一定要感知你跟你這一群 粉絲、用戶之間的信任度,推崇到哪一部分、哪一個節奏了。

      通常來說你做意見領袖,或者作為一個自明星、營銷人,你總是能感知到用戶對你R 前狀態的反饋。

      比如說我寫文章寫到一定階段的時候,就有很多粉絲。他迫不及待地說:你的文章能 不能寫快一點?當然還有一些粉絲說:老師,你寫的文章可以出書了。那么這些跡象就開 始表明,有一些粉絲他對你的這個渴望、狀態和信任己經推進到一個比較高的部分了,這 個時候,就意味著可以進行成交的時機了。 

      成交的時機是有表象的。這兩個前提一旦滿足之后,我們就要注意成交的兩大秘訣。

      第一,成交的動作大于金額

      成交就相當于男生跟女生在談戀愛的時牽手的動作是一樣的,男女生談戀愛有沒有牽 手很重要,牽手之前和牽手之后可以做的事情截然不同,那么成交也是一樣,成交之前和 成交之后能做的事情也是截然不同,因為只要成交過一次,那么也就對信任問題和風險問 題解釋過一次障礙,下一次跟你成交的時候,他對你的信任是可以跳過的,因為他已經跟 你成交過,并且你也按照你的承諾實現,他感覺非常不錯,他對你的信任就會跳過一個障 礙,所以當第二次跟他這樣成交,其實基本上只要解決一個風險問題就行了,只要把這個 成交主張和一整套的策略一加進去,它的風險就可以忽略。那么當他第二次跟你成交的時 候,就會更加的容易。

      第二,成交要階梯式成交

      不要第一次跟用戶成交的時候,就給他一個非常高的一個門檻,很多人是跨不過這個 門檻的,跨不過的時候,也就意味著你拒絕了大部分的用戶,只是引進了少數的成交用戶, 大部分人因為他第一次沒有跟你成交過,你第一次的門檻太高的話,他跨不過來,看不到 這個里面的世界,所以他永遠了解不了你。

      成交的動作大于金額,也就意味著我們先要有一個動作,一個牽手的動作。成交的階 梯式也就意味著,第一次成交的金額不要太高,再加上這個動作,第一次成交可以是一個 前端的產品、一個體驗的東西、-個公開課,就是說你有一個前端產品,然后讓他成交一 次。

      舉例:,

      我的一個小伙伴,他是賣攝像頭的,就是那種用手機可以遙控看的攝像頭,100塊錢 到300塊錢之間,這種產品的客戶群體基本是在家里面看老人的、看動物的,或者是放在 書店、士多店,裝這個攝像頭的人,特別店鋪的用戶高達80%,而且基本規模都不大,這 樣的店鋪通常還會用一個東西,很多店進去都會有一個叮咚叮咚歡迎光臨的門鈴,而這個 門鈴其實不貴,但是便利店或者是一些小店鋪必須要的一個東西。

      別人賣門鈴是要賺錢的,10塊錢拿貨,賣20塊錢,我們如果把這個產品作為第一次 牽手的動作,作為前端產品,我們可以不賺錢,甚至倒貼都可以。

      這個時候就把門鈴拿貨價多少就多少錢出,這個產品就成了一個別人要賺錢,我們不 賺錢的一個產品。

      然后通過買門鈴再追銷我們的攝像頭,因為他們的這個群體需求是相同的,是同一個?

      群體,基本上是開小店的人,這樣就實現了成交第一個動作,用另一個前端產品去完成。

      案例:

      算命先生策劃案例,提升10倍利潤

      有一次,我在路上看到一個算命先生,算命先生通常會放個牌子旁邊,寫算命多少錢 一次,本身人們對算命半信半疑的,覺得是騙子,很難讓別人坐下來去聽他講,自愿坐下 來的人是很少的,并且你算命還要錢,那么坐下來人就更少了。

      我是怎么做的呢?我就給他提了一個意見,讓他把那個牌子給換成免費算命,一句不中立馬走人。拋出一個姿態,止常人看的時候第一感覺,說明他很準,免費算命,并且三句不準中 立馬走人,看到的這些就想著試一下,聽他講的機率就高了。只要人們愿意坐下來聽他講, 那么錢就來了。

      因為只要你一算,就把用戶的注意力帶到其中,不斷地說對了,信任就不斷地加強, 愿意來算命的人,通常內心是有一些困惑的。這個時候,不斷的向前推進,越向前推進, 這個信任就會加劇,因為不斷說中了你過去的一些事情,你覺得他是可靠的、很準的,然 后中間只要算命先生說:你最近可能有血光之災,或者說可能會被小人害,諸如此類的, 這個錨點一旦拋出之后,你自然就會想著怎么解?當對方說怎么解的時候,這個時候錢就來了。

      我有一個解決方案給你,但是需要50塊錢,然后再向前推進,你可以算出他的配偶或 者他的家庭。這些地方都是不斷的可以獲取利潤的地方,這就是一個輕松的方法,先通過讓別人握手,只要手握到過,他就甩不開了。

      案例:

      我再給你們說一個給理發店提的營銷方案,就是簡單的一個策略。這個策略就讓他們 會員卡的辦卡機率高出10倍。

      他們以前的流程大概是這樣子,客戶進去理發,先洗頭,洗頭的時候洗義妹就會說, 你有沒有我們這里的會員長呀?通常都會這么問,然后有的人說有,有的人說沒有,用戶 從中強烈可以感受到這個人想賣會員卡給我這種感覺。

      洗完頭之后,到理發師這里,理發師幫你理發的時候就跟你聊天,就會問,先生有沒 有這里的會員卡呀,要不要辦 '張,反正你感受到他肯定就是想賣東西給你,讓你感到不 爽。

      當你去買單的時候,這個收銀員還會問你,要不要充值一張我們的會員卡呢?充值500 塊錢可以享受八折,充1000塊錢可以享受六折,非常的便宜。最終就是想讓你辦一張會員卡。

      但是這種情況下發展的機率并不高,因為人們從一開始的時候,他內心就是抵觸的, 在洗頭的時候就心里想,你想賣會員卡給我,我就是不想辦,帶著這個不想辦卡的心情, 到最后買單的時候,別人還想你辦的時候,你肯定心里已經很難受了。

      根據這個,我給他設計了一個方案,讓你的服務員和你的理發師都閉嘴,就是你洗頭 的人不說,理發的人也不說。那么用戶在整個理發的過程中是非常輕松的,沒有任何的心 理負擔。

      為什么這么說,就是讓她洗頭的時候就是聊天,不要問他有沒有會員卡,不要表露出 你想賣東西給他的感覺,那么這個用戶是很安心的在洗頭,洗完出來理發的時候也聊天, 不要提辦會員卡,你覺得辦個會員卡給他打折,用戶不會這么認為,你永遠記住,你要知 道用戶的腦袋里在想什么,而不是你的腦袋里在想什么,你不要認為你給他優惠,用戶會 覺得你只是想賣東西給他,這是兩者腦海之間截然不同的結果。

      這樣那么把這個過程給它扭轉過來,讓他輕松舒服的過去。

      然后當他去前臺那里買單的時候,當這個客戶掏出錢包準備掏出錢的那一刻,收銀員 說:先生,你有這里的會員卡嗎?如果他有會員卡,直接結賬走人就可以了。

      如果他說沒有會員卡,就知道他是一個新客戶。你只要拋出一句話:先生,您知道嗎? 這次洗發是可以免費的。

      這個瞬間你的注意力會被他帶走,你肯定會很好奇問,為什么可以免費呢?先生您只 要購買一張我們的會員卡,本次消費就是免費的,你看這里有幾個方案,充值500塊錢。 以后可以享受八八折,每次洗頭大概30塊錢,并且您此次洗頭是免費的。

      本來洗頭的成本就很低,洗頭和剪頭的成本是很低的,你第一次讓他充值一張卡,只 要他一充值,你就等于鎖銷他了,并且就算他不來消費,它策值的錢,還在里面沉淀,如 果他來消費你就鎖住他了,以后可以不斷的追銷,消費店里面東西,所以第一次,這個洗 發的利潤根本就是可以讓出去的。

      這個方案一改進之后他的會員卡辦卡機率就大大的提升了。

      當一個人在準備掏出錢包付錢的那一刻,你告訴他不用付錢,他就會感覺錢是省下來的。 

      其實成交講起來非常多,成交的技術重點是成交的動作大于金額,你一定要設計好你 的流程,沒有人一開始是絕對信任你的,一定要經過幾次成交,你不要想著成交他一次以 后就不成交他了,這個是非常愚蠢的。

      成交主張:

      成交主張,細節很多,這些東西組裝好之后,你就可以打造成一個自己的成交主張, 并不是說一定要讓你這八步都擁有。但是其中幾步一定是要擁有的,比如說,零風險承諾, 超級贈品,稀缺性和緊迫感。

      來源:我是錢博客(微信/QQ:7399058),歡迎分享!

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