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      低成本、高效率的精準營銷,老板們你學會了嗎

      2208 人參與  2019年10月11日 08:54  分類 : 引流推廣  評論

        Part One 搭建增長團隊

        例:B公司,手機移動端滯后,軟件增長陷入停滯。公司人數50人,筒倉式組織架構,分為市場部、產品部、工程部和數據科學部。產品團隊和工程團隊下設小組,負責不同的產品。數據團隊和市場團隊則為這些產品小組服務。產品開發與市場營銷相分離。市場團隊通常只關注提高產品知名度、通過品牌建設、廣告和網絡營銷吸引更多新用戶。

        安娜,產品營銷經理,提出:1.要用用戶激活和用戶留存入手,驅動增長,即將市場介入的環節前移。2.最有可能成功的增長策略不是只關注用戶群的擴大,也要最大限度地發揮現有用戶的價值。(安娜通過一個簡單的調研,發現問題,在產品設計上新增一個按鈕,即提高了92%的用戶增長。3.愛的增長法,通過新增用戶喜歡的功能增加用戶。 我是錢QQ/微信:9301558

        因此,搭建增長團隊呼之欲出。如何搭建?

        思路:打破筒倉。概括一句話,就是打破部門界限,讓各個人都能積極參與到客戶增長中來,通過自身的優勢提出新的創意。對于現在很重要的就是,利用詳實的細致的數據分析,獲得增長點。未來10年以客戶為中心的產品開發應當是重中之重。

        人員構成:

        增長負責人。確定團隊一個月度、季度甚至年度的關注點。確保合適既定的增長目標的

        指標。重點是關鍵用戶數據行為。

        產品經理。公司內部客戶訴求的傳達者。

        軟件工程師。發揮他們的創造力和在新技術方面的專長。

        營銷專員。

        數據分析師。精通客戶數據的收集、整理與深入精細分析。

        產品設計師。用戶體驗設計師。

        工作流程:

        1.數據分析與洞察收集

        2.想法產生

        3.排定試驗優先級

        4.試驗執行

        重新回到數據分析階段,評估試驗結果并決定下一步行動。(產生初步成果的試驗想法,試驗,若差強人意,則拋棄。循環往復)

        深挖數據,將各個數據來源進行整合,如郵件營銷數據庫和銷售點系統等不同來源的數據整合起來,形成一個完整的數據圖譜。要收集用戶體驗各個層面的數據。 我是錢QQ/微信:930155

        (注:團隊規模與工作范疇,可能是公司各個領域的增長業務,也可能是產品某個部分的改進。團隊應當由一位高管負責,以確保團隊有權跨過既定的部門職責界限開展工作。核心客戶群的穩健仍然是投資未來的基礎。必須保證核心業務持續增長。)

        

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        Part Two 好產品是增長的根本

        創造一個不可或缺的產品本身并不足以給公司帶來爆發式增長,但是公司實現迅速,持續增長的基本條件。在確定你的產品是否不可或缺、為何不可或缺以及對誰不可或缺之前不要進入快節奏試驗階段。了解產品的核心價值是什么,對哪些客戶來說具備這些核心價值以及為什么

        找到產品的“啊哈時刻”,就是產品使用戶眼前一亮的時刻,是用戶真正發現產品核心價值——產品為何存在,他們為何需要它以及他們能從中得到什么——的時刻(找準興趣點)。方法:通過挖掘用戶數據與反饋,以尋找那些真正熱愛你的產品的用戶,然后分析這些用戶在使用產品時有哪些相似之處,從中摸索他們從產品中獲得的其他用戶可能沒有獲得的價值。

        要進行產品的不可或缺性調查,從而確定產品是否不可或缺,也可進一步幫助鎖定主要競爭對手,從而可以了解到競爭對手的一些好的用戶體驗,從而確定自身應當增加、改進、大力宣傳或突出顯示的功能,以贏得用戶喜愛。向活躍用戶調查,如果活躍用戶不夠,則依靠客戶采訪。

        如果了解產品是否具有口碑營銷的潛力以及探究如何最大限度地發揮這一潛力,如果客戶經常向別人推薦這個產品,那可以了解他向朋友描述產品時所用的語言,從他們的語言里可以了解到客戶所看重的產品價值和功能,從而思考我們在產品推廣時應該用的語言。 我是錢QQ/微信:9301558

        鎖定目標客戶群可以從哪類人最能獲益這個問題入手。增長團隊跟蹤客戶在整個客戶體驗過程中的各種活動,即從訪客到新客到固定客戶過程的各個時間。找他們的不同其他客戶之處,發現其經常使用的功能和產品交互過程中的任何其他特征。

        Part Three 確定增長杠桿

        以高影響力為目標,確定增長試驗。高影響力試驗除了可能帶來更大的成功,也能夠更快產生明確的結果。當然要有具有說服力的證據證明將要進行的試驗是最佳選擇。所有產品都有共同的推動因素,如新用戶獲取、高激活率、高留存率。

        增長黑客循環:分析數據并收集洞察,形成試驗想法,排定試驗優先級,運行試驗,再回到分析階段審視試驗結果并決定下一步行動。周而復始。一兩周一個循環為佳。(要不加限制的提出想法,然后排定優先級),想法的提出需要全公司的參與,還可以考慮第三方供應和合作伙伴中集思廣益。

        獲客。兩種匹配:1.語言-市場匹配。你對產品優勢的描述打動目標用戶的程度。2.渠道-產品匹配,即你選擇的營銷渠道在向目標用戶推廣產品時的有效程度。如何打磨營銷語言,使最有效的方式向用戶傳達產品價值及特點?語言必須直接迎合并且進一步點燃他們的需求和欲望(8秒),用簡潔的語言傳達產品的核心價值,就是那個啊哈時刻。如何找到一兩種核心渠道以及如何使用這些渠道來實現最優增長?發現和優化。如何尋找巧妙的破解增長的手段,通過諸如把計劃嵌入產品中這類病毒營銷機制來獲取用戶?P149-174

        激活。讓潛在用戶真正使用你的產品。核心是感受不可或缺。繪制啊哈時刻路線圖,把所有節點描繪出來。尋找障礙,計算每個步驟的轉化率,找到用戶逃離的原因。優化用戶體驗,消除用戶體驗摩擦,其首要原則是將其視為用戶與產品的一次獨一無二的邂逅。完成相關性傳達、展示產品價值和提供明確的行為召喚。優化新用戶體驗,優化與阻力角力,創造學習流,問卷調查、用戶體驗游戲化、觸發物力量。

        留存。喚醒并留住客戶。留存有三階段,初期留存率可以作為衡量產品粘性的一個指標。根據行業標準和用戶行為分析確定留存初期長久。留存中期,讓用戶成為一種習慣。留存長期則需要提供更大的價值。(品牌大使,認可用戶成就、保持長期活躍)

        變現。提高每位用戶帶來的收益。在路線圖找到盈利的機會。找出阻礙創收的所有環節。實現良性循環,維持并加速增長。 我是錢QQ/微信:9301558


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