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6大銷售情景,看透超級導購與普通導購的區別!

1415 人參與  2020年03月29日 14:56  分類 : 銷售技巧和話術  評論

  一個不專業的應答也許就會趕走一個客戶。

  服務客戶,說到底比的是細致和耐心,任何一個細節都可能趕走顧客,同樣每一個說話的措辭與語氣都能深深的吸引顧客。

  普通導購,特別是導購新人,要多向經驗豐富的優秀導購學習“撩”的技術。

  下面六個場景,六個問題可能是你經常遇到的,如何回答,普通員工和“王牌”導購的答案肯定是不一樣的。今天小編帶大家來看一下普通導購和優秀的導購究竟差在了哪里?

  1情景一:“東西都一樣,怎么你家的比別人貴?”我是錢QQ/微信:3241507

  【普通導購】

  1、是嗎?東西不一樣。

  2、**材料有很多種,我們這種與他們的不一樣。

  3、買東西不能只看價格,你還要看產品的做工設計啊?

  4、價格沒差多少啊?

  【優秀導購】

  1、導購:是的,我們的產品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些,今天上午有個老顧客也說到這個問題,不過后來他還是買了我們的東西。

  先生,您也知道其實影響價格的因素很多,比如說設計、工藝、質量和售后等都會影響到價格,這就像是同樣的菜,不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質是一樣的,但我們品牌的特點是**。

  2、導購:是的,您真的是很細心,觀察的這么仔細,您說的那家店有些產品采用的款式確實與我們品牌大同小異,所以主要的價格差別就是在**上,我們的沙發用幾年之后,不會變形,褪色,絕對有質量保障的。來,您可以看一下……

  2情景二:“你們肯定說好啦”

  【普通導購】

  1、如果您這樣說,我就沒辦法了。

  2、算了吧,反正我說了你又不信。

  3、沉默不語繼續做自己事情。

  【優秀導購】

  導購:姐,您說的這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心,我們店產品都是經過精心挑選的貨,質量肯定沒有問題。我是錢QQ/微信:3241507

  您看這款……(拿不合適的進行對比)

  3情景三:“我都沒聽過你們的牌子。”

  【普通導購】

  1、不是呀!我們品牌好幾年了。

  2、是嗎?我們在這個行業很有名的。

  3、我們正在許多媒體上做廣告。

  4、我們確實是新牌子,剛進市場。

  【優秀導購】

  1、導購:哦,真是可惜,看來我們在品牌推廣方面的工作做得還不到位。不過沒關系,今天剛好您來了,可以先了解一下我們產品的卓越品質。來,我幫您簡單介紹一下吧……(簡單自信的介紹產品的賣點)最近我們有幾款產品在做活動,并且也賣得非常火,您可以先了解一下,來這邊請**(轉到引導顧客體驗產品上)

  2、導購:哎呀,真不好意思,我們的工作沒做好,這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產品,我們品牌己經有**年了,主要的顧客……主要風格……我們的特色是……姐,我們最近出了幾款新產品,我認為值得向您推薦一下。來,姐,這邊請……(轉到引導顧客體驗產品特點)

  3、導購:對不起,這是我們的工作沒做好,不過沒關系,現在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的產品,我們……(轉向簡單自信的介紹產品的特點)

  4情景四:“沒看過你們的廣告,經常看到xx”

  【普通導購】

  1、我們品牌也不錯。

  2、您可以換個牌子試試看。

  3、我們牌子也是大品牌啊。我是錢QQ/微信:3241507

  4、品牌大也不一定可信。

  【優秀導購】

  1、導購:他家確實是個不錯的牌子,在品牌推廣方面也比我們做的到位,一直都是我們學習的對象,您覺得他家什么地方比較吸引您呢?(探尋競爭品牌的優勢點之后)我們家在這方面做的也是非常好的,而且我們的產品在***方面是有優勢的。

  2、導購:他家是個知名度很高的牌子,廣告力度比較大,這點比我們做的好啊。不過家居類產品的消費個性化很強,只有適合您的才是最好的。

  我們的產品的優勢在于(簡單自信向顧客介紹產品的功能、特點、材質等)來,您看這是我們一些老客戶裝了我們家產品之后的效果圖,您先看看,效果非常好。

  

image.png


  5情景五:“我考慮考慮再決定”

  【普通導購】

  1、這個真的很適合您,還商量什么呢?

  2、真的很適合,您就不用再考慮了。

  3、(無言以對,開始收拾東西)

  4、那好吧,歡迎你們商量好了再來。

  【優秀導購】

  姐,如果您是再要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這款產品目前賣的很火爆,之前搞活動已經預定掉好幾個了。

  并且現在價格也非常合適,正好這款是今年設計師特別推薦的新品,回頭要是沒有您喜歡的顏色了,就真是可惜了啊。

  我們家的產品一般不會有這么大的折扣的,就算有促銷,但是已經只是剩下那種處理的。我建議您,真的趁早下手買了吧!我是錢QQ/微信:3241507

  6情景六:接待時有其他客戶進店

  【普通導購】

  1、您等一會兒再過來好嗎?

  2、您等一下,我先忙完這兒的顧客。

  3、任憑顧客詢問,無暇顧及。

  【優秀導購】

  1、導購:你好,歡迎光臨**,馬上有人來為您服務,請稍等。

  2、導購:(先期來店的顧客)真的不好意思,這段時間比較忙,招待不周啦。您先看看感受一下我們產品的風格和款式,有喜歡的就叫我一聲。(離開去照顧其他顧客,當該顧客詢問時立即過來)小姐,真不好意思,讓您久等了,請問**。

  3、導購:(來店多次的顧客)真不好意思,今天店里的顧客比較多,沒有時間好好招呼您,真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧,我忙完就馬上過來,等會兒跟您好好聊聊**。

  7 寫在最后

  通過上述六種情景我們發現普通員工和金牌導購最大的差距就在于“情商”。

  當面臨顧客提出各種各樣的問題時,記住一定不要立刻反駁她,即便她真的說的不對,也不能激怒她。

  應該以一個積極熱情的態度來耐心的安撫她,引導她。不要揪住死纏不放,明確一點顧客才是上帝,只有顧客滿意了,才會有業績!我是錢QQ/微信:3241507


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