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銷售如何輕松制造幽默感的6種思維邏輯

1933 人參與  2020年03月29日 18:17  分類 : 銷售技巧和話術  評論

  銷售中最怕的就是你跟客戶去辯論,辯論的時候道理贏了生意卻丟了。

  當客戶說“你們的東西太貴了”,銷售回答“不貴,一分價格一分貨”;

  當客戶說“你們的品牌我沒聽說過”,銷售回答“我們的品牌是國內三強品牌”……諸如此類的回答都屬于錯誤的回答方式。

  其一,你不能用提問者的思維去回答他的問題,否則你就掉進溝里了;

  其二,客戶并不需要一個正確的答案,他需要的是一個讓他認同的答案;

  其三,辯論只能激起客戶更強烈的逆反。

  我們說銷售不僅僅是一門科學,更是一門藝術,頂尖銷售高手的很多特質都不太容易復制,我們只能把很多銷售小白培養成合格的銷售人員。

  銷售中的語言技巧是科學與藝術的完美結合,而幽默的語言不僅僅是銷售能力的體現更是銷售智慧的涌出。我是錢QQ/微信:3241507

  我們每個人都喜歡跟有幽默感的人打交道,因為幽默既能夠實現溝通的目的,又能夠照顧大家彼此的面子不傷了和氣,那么到底該怎么修煉我們的幽默語言呢?

  今天,老李跟大家分享六種幽默語言背后的思維邏輯,讓你也能輕松學會如何制造幽默感。

  一、敢于自嘲

  一般來說,敢于拿自己開涮的人都是內心比較強大的人,只有那些內心脆弱的人特別容易被別人的一兩句話所傷害。

  

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  我們經常說做銷售的要臉皮厚,臉皮厚說到底就是不在乎,當別人指出你的缺點不足的時候,欣然接受,哪怕客戶的批評指責是錯誤的無中生有,我們也不去辯論,非要辯出個非黑即白。做銷售我們只要一個結果——簽單,至于道理那不是最重要的,就像兩口子結婚過日子,先結了婚再說,求同存異慢慢地培養共同語言。

  自嘲的目的首先是為了迎合對方、抬高對方,然后才是告訴對方我不在乎。

  有一次,閆妮跟黃渤說,“跟你拍戲我要走進丑星的行列了”,高情商的黃渤回答說“跟你拍戲,我要走進帥哥的行列了”,此話一出給閆妮帶足了高帽子,誰不喜歡跟這樣高情商的人溝通呢。

  想要修煉自嘲式的幽默語言,首先你的內心要足夠強大是真的不在乎,肖申克的救贖里有一句話,當有一天你可以笑著把曾經的苦難說出來的時候,說明你已經成熟了。

  二、同理反抽

  以子之矛攻子之盾,這就是我們經常說的太極法,這個方法我們在處理客戶異議的時候經常用到,客戶說“你們的價格太貴了”,銷售回應“正是因為貴所以您才一定要買,這樣才符合您的身價啊”。把客戶語言背后的邏輯抽離出來,作為我們回應的邏輯支點,這個就是我們說的同理反抽。

  有一次,歌德在一條小路上遇到了一個喜歡批評他的批評家,批評家說“我從來不給傻子讓路”,歌德摘下了帽子微笑著說“我恰恰相反”。一句話就讓歌德避免了跟對方的爭執,又有力地回擊了對手,有一種借刀殺人的快感,而這把刀竟然是敵人自己拿來送給你的。

  黃渤回應閆妮的那個例子,也有運用到同理反抽的原理。同理反抽,需要我們有極強的應變能力,任何事情都是一枚硬幣的兩面,我們要學會從另一面來思考問題,這就要求我們平時多培養自己的逆向思維。

  三、證偽思維

  羅伯特西奧迪尼在《先發影響力》這本書里提到了大偵探福爾摩斯是如何探案的:我是錢QQ/微信:3241507

  針對一場盜竊案,當其他警員都在分析窗子上的碎玻璃和地上的腳印時,福爾摩斯已經斷定盜賊是企業內部的人。為什么?福爾摩斯說,如果是外賊闖入的話,為什么你們公司的看門狗半夜沒有叫?當所有警員都在關注一些明顯線索的時候,福爾摩斯卻發現了別人沒有關注到的線索。

  我們大多數人都會被外顯的直觀的信息所誘導,而忽視了那些未被提及卻至關重要的信息,這種現象叫做“證實不證偽”,我們會過濾掉那些沒被提及的信息。(關于這一個心理學現象以及《先發影響力》這本書,我已經在3月份的#老李談銷售讀書群#做過分享,4月份我將繼續分享羅伯特?西奧迪尼的《影響力》,感興趣的同學可以加劉老師微信申請入群劉老師微信號:saleschina002,年費99元,疫情時間公益入群僅需9.9元)。

  證偽思維的使用,首先是對客戶大前提的認同,然后說出客戶沒有關注到的那個點,用來支撐你的邏輯。

  客戶說“紅木家具你們是三年不開張,開張吃三年啊”,銷售怎樣使用證偽思維來制造幽默感呢?——

  “先生,您說的可太對了,我們這個行業就是三年不開張開張吃三年啊,不過你得看吃啥,吃咸菜的話可以吃三年,要是吃鹽的話可以吃六年呢。”

  你看,你要想反駁客戶千萬別直來直去,很容易傷害了客戶的感情,“又吃咸菜又吃鹽的,你們有這么慘嗎?”這個案例既使用了證偽思維還使用了敢于自嘲。

  四、一語雙關

  中國的語言博大精深,一語雙關既有諧音相關也有意境雙關,“東邊日出西邊雨,道是無晴卻有晴”,表面看似寫景實際是在寫情。

  古時候,有一個縣官經過一個十一路口,他在馬上跟一個農民問路“老頭,去XX地怎么走”,農民不理他,問了幾次就是不理,問的煩了,農民說“我忙著呢,沒空理你!”

  “你忙什么?”

  “忙著去隔壁村老王家看他們家的馬下了一頭牛”

  “一派胡言,馬不是應該下馬嗎,怎么會下牛呢?”縣官問道

  “我也納悶呢,為什么那個畜牲不下馬呢。”

  故事只是個故事,笑過之后我們需要反思一下,一語雙關式的語言是不是幽默的一種極致境界,言已盡而意未完。

  有一個業務員去拜訪一家叫做“泰遠”的旅行社,去了幾次都沒成功,面對客戶每次都說考慮一下的推辭,業務員說“我倒是希望每次都能來,不過從上海到這里還是太遠(泰遠)啊”。他說的太遠既是指路途之遠又指旅行社的名字(諧音),同時也在暗示自己跟客戶之間心里交流距離之遠,到底是什么原因對方一直定不下來呢?

  你看這樣的語言溝通是不是更有力量呢?

  五、巧用隱喻

  我這幾年一直在研究《情感營銷——講故事拿訂單的課程》(目前已拿到該課程的原創版權),我發現在銷售中,隱喻就是講故事的一種簡化形式,借用隱喻更能夠讓客戶理解你的真正意圖又避免了各種尷尬。

  

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  莊子缺錢了想找一戶人家借錢,人家說“等秋天我把稅收上來了,我再借錢給你”,面對客戶推諉的情況,你是死乞白賴地求人家,還是選擇徹底放棄?

  莊子說:我來的路上碰見一條水坑里的魚,快渴死了,魚就讓我給他一瓢水,我說等我從西江回來后再給你水吧。魚說,等你從西江回來你還是去賣魚干的店里找我吧。

  面對大戶人家不愿意借錢的現狀,莊子講了一條魚的故事,任何人一聽都明白這個故事背后的隱喻是什么,隱喻是銷售人員一定要掌握的一門語言技巧,這需要我們平時多觀察多總結,把不同事物、事情之間的相同點關聯起來,就像我每天跑步時發的晨跑感悟跟銷售的學問關聯起來那樣。

  六、夸張聯想

  同樣是賣保險,第一個業務員跟客戶說“你放心,我們在意外發生的當天就會把支票送到您手上”,而第二個業務員說“那有什么了不起的!我的一個客戶不小心從樓梯上摔下來了,在他還沒有落地之前,我就把支票交到了他的手上”。聽完這樣的說法,你是選擇第一個業務員還是第二個業務員呢?客戶更喜歡幽默的業務人員,因為幽默的前提是實力,只有你有這樣的實力你才敢于開這樣的玩笑。

  阿基米德說,給我一個支點我可以撬動地球,夸張聯想的使用,首先是要尊重一定的邏輯,你的邏輯都是錯的那么夸張就是忽悠;

  其次是你得找到一個支點,銷售中的支點就是我們給到客戶的價值;

  最后,用什么來論證你的價值呢?用一個極端的例子去論證,出乎人們的意料卻又是在情理之中。大家都學過FABE吧,重點放在B和E上面。

  銷售是一門語言的藝術,幽默的語言更加能夠贏得別人的好感,但是千萬別把幽默等同于講笑話,因為幽默是一種智慧也是一種力量的體現。我是錢QQ/微信:3241507


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