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渴望還是恐懼?疫后的3種消費心態決定你的未來!

1573 人參與  2020年04月03日 15:44  分類 : 新媒體運營  評論

疫情暴發至今,我們終于從“恐慌停擺期”進入了“疫后消化期”,但對于眾多公司而言,生存壓力有增無減。


那么,在復蘇期,企業應該找到哪些著力點,慢慢恢復體能呢?

消費者的這3種消費心態的變化決定著我們的未來!

渴望還是恐懼?

消費者在當下的消費很大程度上反映的是對未來的預期。中國從1978年到現在四十多年的時間,因為一直有著相對穩定的經濟增長狀態,人們對未來抱有一個相對樂觀且穩定的預期,雖然我們經歷過金融危機,也經歷過SARS,但是回彈都相對比較快。

所以這次疫情并不一定會讓所有人對未來都失去信心。

相反,和每一次危機一樣,不同的人群對未來的預期會產生分化,對有些行業來說他們認為自身是會繼續良性的發展,而且是會快速增長。這群人、這群行業當中的人,他們的消費信心恢復是會相對比較快的。

而另外一群人如果已經處在夕陽當中,它的恢復程度就會較低,需要的時間更長,或者永遠不會恢復。

所以在我們討論如何恢復消費者信心的時候,要分開來看,究竟是在討論哪一個人群。我是錢QQ/微信:3241507

對于服裝行業來說,很多品牌都已經開始了復蘇的節奏,就目前的形勢來看,疫情對消費者購買服裝的消費信心并沒有太大的影響。真正讓消費者有所顧及,有所恐懼的是產品的來源和渠道是否安全。

因此我們需要做的

1、盡量減少與顧客的肢體接觸,把業務分散到線上;

2、大力宣傳產品的安全性能,告知顧客從產品的生產售賣轉運再到運送到家一系列的環節都會經過嚴格的把控;

3、了解消費者真正的顧慮,用平和舒適的語言與其進行溝通互動,讓消費者穿得安心。

企業與消費者關系重構

假如你在全國擁有200家連鎖店,有100個經銷商,有2000名員工,他們該怎樣通過線上重建與消費者的關系?

如果時間倒退20年,我們只有通過廣告,通過店面銷售的方式才能完成,但是今天消費者被教育了,一種新的交互方式產生。

比如零顧問的一個朋友,他開了一家女裝店,疫情期間他家門店店長可以直播,通過社交的方式,在互聯網環境下與消費者連接。

而且通過線上直播互動,他還能收獲新用戶。通過大數據的方式,在他家的CRM系統里把參加過直播的用戶數據調出來,然后告訴這些消費者,有一個春季新款,你愿不愿意成為我們的第一批試用者?

由此我們可以發現,當下我們與消費者之間的關系不再是買賣雙方的利益關系,未來我們可能更加是一種朋友,甚至是“明星”與“粉絲”一樣的關系。

直播業態的發展讓我們不得不反思一件事情,網紅的力量,或者說種草的力量為什么會讓消費變得如此瘋狂?

如果你認真看過上百場甚至上千場大網紅的直播就不難發現,不管這些網紅在推薦什么產品,他們的話術,語言,語氣都是建立在“我”不是一個導購,“我”是你的朋友的角度去安排,去策劃的。我是錢QQ/微信:3241507

試想一下企業與消費者的關系如果還保持在10幾年前,只有買賣利益的關系,只有導購與顧客的關系,那么消費者是絕對不會買賬的!

消費者的偏好在改變

疫情期間很多行為發生了改變,比如待在家里繼續線上消費。

對消費者行為來說,任何消費的發生、任何習慣的養成都是需要長期強化的。因為疫情的原因,我們習得并強化了很多在其他情況下不會習得的習慣,而這些習慣是會延續到疫情結束之后的。

比如現在服裝業已經復工,但是來線下店鋪的人數明顯減少,可能會有多方面的原因:對疫情的恐懼沒有結束,可支配收入的變化,但有一個重要的原因我們不能忽視,疫情期間的網上購物習慣更早地把一群人帶進了線上,這個影響也會超越疫情本身。

另外,我們從渴望的角度來說,消費者對品質的追求一直都沒有放棄過,但當前嚴峻的就業的問題對消費者的支付能力產生了影響,包括我們前面講的消費者對于自己的消費會更加謹慎,會有一個更加長期的打算,這種情況下當下的支付意愿一定是會下降。我是錢QQ/微信:3241507

消費者當下的支付意愿降低是不利于整個社會很快回到以消費驅動的經濟當中去。

很多人在期待疫情之后的報復性消費會讓經濟回暖,但因為消費的驅動力很大程度上來源于對經濟、對自己收入的一個信心,而這個信心被過去二個月的疫情給打掉了,所以對所謂報復性消費的期待,可能有些過于一廂情愿了。

服裝企業未來的機會

第一是國貨。

在過去幾十年里,國貨在客觀質量上進步非常大,但因為歷史原因,我們在很大程度上對國貨有不信任。

這次疫情其實是一個很好的增強民族凝聚力和自豪感的機會,文化的信任一定會傳導到對產品的信任上,這是國貨發展的好機會。

第二是自我。

其實到了這個時間點上我們會發現,雖然消費可能會被抑制,但是大家對自身的關注、對自身健康的關注到了一個新高度。

當健康受到威脅時,消費者一定會做很多事情來改變。那么疫情結束之后,可以預期到消費者會做更多的與自身健康相關的投入。

因此如果我們從健康的角度切入去宣傳我們的產品,可能會得到意想不到的收獲!

第三是平權。

這是個非常有意思的概念,過去很多年里電商的崛起,拼多多、京東的下沉、淘寶的下沉,都在講一個平權的概念。

生活在一二線的人們跟三四五線城市老百姓接觸的東西是不一樣的,而這次以疫情把大家都無差異搬到了線上,讓更多的消費者能夠更平等的獲得產品以及資訊,這將是中國經濟發展非常重要的一個機會,而疫情可能會推動這一過程的進展。

總而言之,這次疫情是一件非常不幸的事件,但同時也是一個非常重要的機會,把消費信心傳到消費者身上,消費者提高了信心自然會回歸到消費本身上!我是錢QQ/微信:3241507

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