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        哪個成長階段的銷售最危險?!你知道嗎

        903 人參與  2020年05月08日 21:20  分類 : 新媒體運營  評論

          銷售從一個新人逐漸成為了一個老人的過程,就是我們不斷投資的過程,這個過程中,有些人掉隊了,有些人艱難的堅持到了最后。如何在他們成長的過程中,提升他們的成活率,提升他們的投入產出,是每個管理者最需要認真研究的問題,而這個問題的底層技術就是銷售人員的成長周期!

          銷售從新人到老人通常會經歷激情期、挫折期、成長期、成熟期、衰退期五個階段,不同階段銷售人員的工作表現是非常不同的,出現的問題也是不同的,需要指導與幫助的內容也是非常不同的。一個優秀的管理者需要熟悉每個階段銷售的成長特點,并有針對性的進行指導與培養,這是提升團隊戰斗力最關鍵的底層技術。我是錢QQ/微信:3241507

          為了說明成長周期的重要管理價值,我們先來討論這樣一個問題,就是銷售成長過程中,最有價值的投資階段在哪里?很多人會認為是成熟期的老人,特別是有豐富經驗的老人,因為大家都認為老人會有穩定的產出,會有較高的忠誠度,因此會帶來非常好的回報,但真正放在成長周期里面分析與實踐之后,我們發現最值得投資的階段是成長期而不是成熟期。

          

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          這要從成長期銷售人員的成長狀態說起。這個階段的銷售人員最大的特點是業績高速成長,增長率很高!他們對公司的產品充滿信心,對發展前景充滿信心,對自己的能力充滿信心。他們每天都充滿干勁,熱衷接受挑戰,不斷有各種奇思妙想。這是一個非常容易出成績的時期,一個人在公司最后能夠達到什么樣的銷售高度,是由這個階段就決定。這很像是子彈出膛的速度,出膛速度越快,那么后期的射程越遠,高度也越高,如果指導得法,會創造很多的銷售奇跡!很多人在進入銷售成熟期之后的業績巨大差異,很大一部分是由這個階段決定。對這個階段的投資是一個投入產出比非常高的階段。我是錢QQ/微信:3241507

          但這個時期的銷售也會出現各種問題,比如,比較自負,聽不進別人的意見,容易形成老子天下第一,目空一切,不服從領導的個人英雄主義,也容易與團隊產生摩擦甚至是對抗,有些人處理不好,甚至會叛逃到競爭對手那里,走向團隊的對立面。需要指出的是,成長期的人員叛變是對團隊最大的損失,其造成的巨大的影響與破壞可能比任何一個成長階段的銷售人員都嚴重。這里面蘊藏著一個深刻的道理,一個正在上升期離職的人員,離職之后所從事的一定仍然是這個行業,甚至一定是相同的產品,而且最有可能成為我們最大的敵人,因為他覺得自己還沒有發揮出來,錢還沒掙夠,機會還有很多,所以通常他們不會改行或者是放棄。這是一個可怕的局面,也是每一個管理者都應當高度重視的問題。如果在成長期的人員離職,我們的投資也將付之東流,甚至成為最大的敗筆,管理者毫無疑問要承擔主要的責任。

          對成長期的銷售應當加強投入,這些投入包括對他的指導與管理,也包括持續的訓練與改造。成長期最需要的是管理者自身的引導,要在鼓勵的同時,強化復盤反思,要在保證積極性的同時,不斷的反思問題,戒驕戒躁,因此成長期最好的教育方式是案例教學方式,是戰訓一體化的培養方式。這就要求我們形成針對成長期人員的特定訓練與管理策略。

          通過對成長期的分析告訴我們,不同的成長時期,銷售的工作表現是不同的,他們出現的問題也是不同的,因此,需要的管理指導也是不同的,這是成長周期理論最重要的價值,根據成長周期理論,一名優秀的管理者必須從三個方面著手團隊建設。

          第一,要將所有的銷售人員按照成長周期進行劃分,能夠有效區分每一個人在成長周期的位置,這個好處是不言而喻的,這將極大的提高我們對下屬管理指導的效率,提升資源投放的有效率。

          第二,要針對銷售人員的不同階段,進行有針對性的訓練,建立不同階段的培訓體系以及激勵體系,這將極大的改善人才成長速度以及存活率。使不同階段的銷售人員都能獲得提升與改造的機會。

          第三,要建立風險防控的有效機制。人員的變動不僅是投資的失敗,也是業務的最大威脅,圍繞不同的發展階段,構建人才深度綁定壁壘,是未來競爭的核心命題。

          深度決定跨度,銷售人才的成長周期是深度管理的核心技術,管理者只有深度理解了每個階段的人才成長規律,才能有針對的實施管理,才能讓管理真正有效并創造價值。這可能也是我們最需要學習與研究的!我是錢QQ/微信:3241507


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