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      沒有貴不貴,只有值不值;沒有買不起,只有看不起!

      11625 人參與  2018年05月09日 19:38  分類 : 新媒體運營  評論

      一些導購認為,銷售業績不好是因為產品價格太高,顧客嫌價格貴。其實,顧客只會看不起,不會買不起。

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      沒有貴不貴,只有值不值;沒有買不起,只有看不起!

      比如,顧客到五星級酒店消費,價格很貴,付錢的時候卻高興的回應服務人員“謝謝”;而同樣的顧客,在便宜的酒店消費的時候卻可能挑三揀四,甚至會說“太貴了”。顧客可能會在高檔的服裝店里出手大方,卻在一家單價便宜的店鋪里為3塊錢零頭跟你磨上十分鐘……任何一個顧客,都會有多重消費方式,既會在貴的地方消費,也會在相對單價低的場所花錢。

      也有人說,我們這里是小縣城,經濟水平一般,而我們衣服的價格卻很高,很多顧客試完以后很喜歡,可是一問價格就放手了。我想,這應該是一種思維方式,就是失敗了總會認為是客觀因素,從不在自身找原因。

      我要跟你普及兩個重要的名詞:價格和價值。所謂價格,就是賣家愿意賣出的金額;所謂價值,就是顧客心中認為這件商品值多少錢。當你自己都認為你的商品太貴的時候,只有兩種方法:降低價格或提高價值。一模一樣的可樂,在超市可能只賣2塊,在飯店可能賣8塊,而在星級酒店則需要30塊,同樣的消費者可能會消費著不同價格的可樂,卻都不會認為貴,是因為超市在通過降價讓顧客認為“便宜”,而星級酒店則通過提升價值(環境、服務等)讓顧客覺得“值”。

      如果你把超市里的可樂賣5塊,就沒有一個人愿意買單,不是因為顧客付不起5塊錢,而是顧客覺得不值。也就是說,顧客只會看不起,不會買不起。

      那么,如何提升你的產品價值呢?

      一、店鋪的形象(包括位置、裝修、衛生、陳列等);

      二、產品的形象(包括產品的款式、品質、售價穩定等);

      三、員工的形象(包括工作態度、銷售技巧、顧客進店時看到的顧客的表現、員工的儀容儀表、語言、氣場等);

      四、服務的形象(售前、售中、售后的服務等)。

      這四個方面的綜合表現,決定了你產品的價值;產品吊牌上的價格乘以你的銷售折扣,決定了你產品實際的價格。當價值高于價格時,顧客會覺得物超所值;當價值低于價格時,顧客就會覺得貴——其實是他看不起,而不是買不起!對于一個賣手而言,永遠要研究如何讓自己的產品價值高于價格,而不可以只研究價格本身,更絕對不可以抱怨自己的產品價格貴。

      當一個品牌、一家店鋪的大部分人都認為自己的價格太貴,或者動不動就想著降價的主意,那么,這個品牌或店鋪已經處于非常危險的境地,或許離倒閉已經只有一步之遙。我可以很負責任的告訴你,如果把你的銷售價格下降30%,從長遠看來,業績不但不會上升,反而只會繼續下降。所以,多關注你的價值,少抱怨你的價格。


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